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　　“我們脫胎于廣東溢達(dá)紡織有限公司，曾是一家超大型純外貿(mào)紡織服裝企業(yè)，幾乎80%是歐美客。高峰時(shí)，年出口襯衫超1億件，連續(xù)15年在中國全棉梭織襯衫出口額排名第一。面對(duì)國際貿(mào)易的多次變局，公司快速變陣轉(zhuǎn)型，孵化發(fā)展零售男裝品牌，轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣闊的國內(nèi)市場。”溢達(dá)集團(tuán)品牌及零售副總裁、十如仕公司總經(jīng)理蔡崴娓娓道來。

　　內(nèi)銷之路，歷經(jīng)爬坡越坎

　　“整件衣服用的是100支棉，而且是產(chǎn)自新疆阿克蘇的長絨棉”；“這款衣服應(yīng)用了我們的汗無痕技術(shù)，夏天穿彈性、透氣性、速干性都是非常好的”……

　　又一個(gè)周末，走進(jìn)公司的市場銷售平臺(tái)，抖音、視頻號(hào)等五個(gè)、每個(gè)近百平米的直播間火力全開；售后團(tuán)隊(duì)的小伙伴也片刻不離地守在電腦前，隨時(shí)準(zhǔn)備回答買家的咨詢。

　　“別看現(xiàn)在做得有模有樣，剛起步時(shí)可難了，簡直是‘一步一個(gè)坎’。”蔡崴苦笑著說。

　　憑借幾十年給一眾歐美大牌生產(chǎn)制造高品質(zhì)成衣的自信，十如仕公司背靠溢達(dá)集團(tuán)超級(jí)供應(yīng)鏈，一開始就將多年叱咤出口市場的“拳頭”產(chǎn)品——純棉免燙白襯衫上了線，經(jīng)過初期的推廣，一些買家慕名而來。可沒過多久，網(wǎng)店的下單量就不再快速增長，甚至趨于停滯。

　　“我們這些人，都是從生產(chǎn)端出來的，以前只懂做，哪懂賣？自己還在那傻傻地想呢，難道是覺得我們衣服不好？沒理由??！”蔡崴說，直到通過平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)，捋出來客戶的留言，最大量的反饋，就是嫌“品類太單一”，“純白襯衫再好，也不可能一周每天都穿”。

　　從那一刻起，公司內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)這幫人方才慢慢回過味來：出口和內(nèi)銷，完全是不同的“生意邏輯”。“以前出口是‘To B’，現(xiàn)在品牌內(nèi)銷是‘To C’；出口訂單是品類固定、大批量、長周期；內(nèi)銷訂單、包括十如仕品牌的產(chǎn)品是品類多、小單量、短周期；出口款式穩(wěn)定，變化少，內(nèi)銷則是款式多樣、工藝復(fù)雜，瞬息萬變，最需要的是靈活柔性……”蔡崴總結(jié)道，相比出口的按訂單生產(chǎn)，內(nèi)銷市場需要更深入、更實(shí)時(shí)地了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，讓消費(fèi)者愿意嘗試、愿意復(fù)購。

　　做強(qiáng)品牌，還需假以時(shí)日

　　走了不少彎路后，十如仕的內(nèi)銷步伐逐漸踩上了正軌。如今，銷售渠道上實(shí)現(xiàn)了線下門店、線上商城、直播平臺(tái)等全覆蓋；上線的品類也豐富多樣，主營的男裝除了內(nèi)褲其他幾乎都有；請(qǐng)明星代言，請(qǐng)達(dá)人帶貨，不時(shí)地借熱點(diǎn)開展大型推廣活動(dòng)；團(tuán)隊(duì)也從當(dāng)年的銷售“小白”，成長為有100多號(hào)人、懂品牌運(yùn)營的骨干團(tuán)隊(duì)。

　　“如今，國內(nèi)市場年銷售額比品牌創(chuàng)立之初增長了20倍；客戶量也從不到2萬提升到100多萬，復(fù)購比例也達(dá)到了43%左右。”蔡崴說。

　　盡管如此，把租金成本、引流推廣成本、款型設(shè)計(jì)成本等等一劃拉，品牌整體仍處于投入期。“我們有信心，但要想真正做成家喻戶曉的品牌，還需要假以時(shí)日，要積累。”

　　“拿推廣來說，直播可以說是如今最有效的銷售模式，互動(dòng)性強(qiáng)，引流效果好，但成本也不低，可以說就是一個(gè)新的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。”蔡崴回憶，自己第一次親自下場帶頭當(dāng)主播，播了兩個(gè)小時(shí)，下來后暈了兩個(gè)小時(shí)，“那是高度緊張、幾乎要缺氧的狀態(tài)”。

　　去年雙十一，企業(yè)直播間銷售創(chuàng)造新紀(jì)錄。

　　初心不變，堅(jiān)持做“好產(chǎn)品”

　　近日，外貿(mào)優(yōu)品中華行活動(dòng)在海南?？趩?dòng)，蔡崴應(yīng)邀到會(huì)分享企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)。他說，從外貿(mào)到內(nèi)銷，本質(zhì)上是從“中國制造”到“中國品牌”的轉(zhuǎn)變，必須堅(jiān)持打造并不斷擦亮自身的品牌，持續(xù)為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　近年來，國家和不少地方政府聚焦紡織服裝流通、消費(fèi)，出臺(tái)幫扶政策，建設(shè)現(xiàn)代市場體系，讓企業(yè)受益匪淺；尤其是今年重點(diǎn)開展的外貿(mào)優(yōu)品中華行系列活動(dòng)，真正將出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的利好政策，轉(zhuǎn)變成幫扶企業(yè)的實(shí)際行動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，蔡崴認(rèn)為，要助力企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)一體化，除了眼前的“救急”，更重要是長期的品牌彰顯；不僅僅是一時(shí)的幫扶，而是國際國內(nèi)相接軌的市場大環(huán)境的構(gòu)建。

　　“舉例來說，很多人講，國內(nèi)市場‘卷’價(jià)格，現(xiàn)實(shí)中，在某些行業(yè)、某些領(lǐng)域，一定程度的惡性競爭的確存在，有時(shí)造成‘劣幣驅(qū)逐良幣’的結(jié)果。而實(shí)際上，從中國制造到中國品牌，應(yīng)該是品質(zhì)的競爭，大家‘卷’的應(yīng)該是質(zhì)量、研發(fā)、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新。”蔡崴表示，無論是做出口，還是做內(nèi)銷，做“好產(chǎn)品”都是不變的初心。

　　十如仕力求把堅(jiān)持使用優(yōu)質(zhì)的新疆長絨棉，溢達(dá)在紡織服裝領(lǐng)域的頂級(jí)供應(yīng)鏈，及幾十年為國際大牌輸出高端產(chǎn)品的制造工藝等等優(yōu)勢(shì)，都濃縮在品牌中，為國內(nèi)的消費(fèi)者提供天然、健康、可持續(xù)的服裝選擇。

　　蔡崴介紹，從實(shí)踐來看，企業(yè)堅(jiān)持圍繞面料、工藝等開展自主研發(fā)，持續(xù)將純棉免燙、汗無痕、液氨絲光、吸濕快干、單向?qū)竦刃驴萍紤?yīng)用到內(nèi)銷產(chǎn)品上，因?yàn)閹拖M(fèi)者切實(shí)地解決了生活中的各種痛點(diǎn)而廣受好評(píng)；而無水染色、環(huán)保牛仔、天然染料等綠色技術(shù)的導(dǎo)入，更讓消費(fèi)者感受到了品牌對(duì)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)守。

　　“這些都是品牌在內(nèi)銷市場上獲得高速增長的關(guān)鍵因素。我們相信，隨著國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)升級(jí)的不斷追求，未來能勝出的，一定是‘好產(chǎn)品’，而不是‘低價(jià)格’。”蔡崴感慨。