http://www.texnet.com.cn/ 2024-04-26 17:20:02 來(lái)源:紡織網(wǎng)
潘晟紡織創(chuàng)始人潘紅軍先生
前言:
上世紀(jì)90年代初,從柯橋輕紡城一間小小的商鋪起步,潘晟發(fā)展成至今集織造、印染、生產(chǎn)、貿(mào)易于一體,針織面料印染月產(chǎn)能達(dá)5000噸的紡織企業(yè)。三十余年來(lái),潘晟紡織在不斷發(fā)展壯大的過(guò)程中,見(jiàn)證了中國(guó)輕紡城從一條“河邊布街”到萬(wàn)商云集的國(guó)際紡都,親歷了針織面料從剛開(kāi)始的鳳毛麟角到市場(chǎng)份額逐漸壯大,到競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化。
面對(duì)行業(yè)大浪淘沙的今天,眾多紡織企業(yè)不斷尋找他山之石,以求從內(nèi)卷中破局。潘晟紡織依舊能夠穩(wěn)健前行,維持活力。記者就此采訪了潘晟紡織掌舵人潘紅軍,他的從業(yè)經(jīng)歷以及經(jīng)營(yíng)理念為我們帶來(lái)了一些全新思考。
文人從商,大膽入局
作為土生土長(zhǎng)的紹興老一代紡織人之一,潘晟紡織創(chuàng)始人潘紅軍已經(jīng)從事紡織行業(yè)30余年,可以說(shuō)是最早那一批入局的。潘紅軍最早接觸紡織這一行業(yè)是在上個(gè)世紀(jì)80年代,當(dāng)時(shí)的他正在紹興一家做滌綸(紡織原料)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)從事文員工作,目睹了這家企業(yè)幾年時(shí)間從300個(gè)員工發(fā)展成為3000多位員工。
雖然自己的職級(jí)也在穩(wěn)步上升,工作也是人人艷羨的鐵飯碗,但是文人骨子里的那一份傲氣還是讓年輕的潘紅軍不安于現(xiàn)狀,有更多對(duì)自身事業(yè)發(fā)展的規(guī)劃和憧憬。在那個(gè)個(gè)體戶不被看好的年代,他毅然決定下海經(jīng)商。
當(dāng)時(shí)正值80年代末,隨著紹興輕紡市場(chǎng)的開(kāi)業(yè),賣(mài)布一時(shí)間成為紹興人的首選職業(yè),更有不遠(yuǎn)千里出走家鄉(xiāng)的謀生者,來(lái)到柯橋做生意。潘紅軍看到了其中的商機(jī),就此正式與“做布”這一行業(yè)結(jié)下了不解之緣。
仿佛命運(yùn)指引,入局的每一步他都走得無(wú)比正確。1993年紡織領(lǐng)域是梭織面料的天下,憑借之前在紡織原料企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)加上對(duì)織布機(jī)器比較了解的好友,兩人一拍即合,在雪紡面料上賺到了經(jīng)商的第一桶金。
2000年,市場(chǎng)逐漸飽和,梭織面料的利潤(rùn)幾近于無(wú)(越來(lái)越低),同行紛紛尋求他法或者轉(zhuǎn)行的時(shí)候,潘紅軍又一次將眼光放在了與眾不同的地方——針織面料。因?yàn)闆](méi)有配套的織布圓機(jī)以及印染廠,那個(gè)時(shí)候紹興做針織的幾乎沒(méi)有。潘紅軍又抓住了這個(gè)機(jī)會(huì),積極跑到義烏、廣州、蘇州等外地去學(xué)習(xí)針織技術(shù),積累經(jīng)驗(yàn),成為紹興最早做針織面料的廠家之一。
△百源圓機(jī)
順著時(shí)代的洪流,柯橋面料開(kāi)始走出國(guó)門(mén)。全球各地采購(gòu)商紛紛涌入中國(guó)輕紡城,潘紅軍于2006年成立紹興晟聯(lián)貿(mào)易有限公司,從此開(kāi)啟外貿(mào)業(yè)務(wù),并且在2010年的時(shí)候榮獲柯橋街道自營(yíng)出口十強(qiáng)企業(yè)。
智者不惑,勇者不懼。現(xiàn)如今,在紡織行業(yè)向“新”求“質(zhì)”,發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下,潘晟紡織重新調(diào)整供應(yīng)鏈,除了發(fā)展外貿(mào),更將視野放在內(nèi)銷(xiāo)渠道,以適應(yīng)內(nèi)外雙循環(huán)的新形勢(shì),實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。
誠(chéng)乃業(yè)本,打造品牌
從入局紡織領(lǐng)域那一天開(kāi)始,潘紅軍就給自己定下一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念——以品質(zhì)為基石,做“不同”。
從業(yè)初,從購(gòu)買(mǎi)原料開(kāi)始,他就堅(jiān)定貫徹這一理念。雪紡需要講求一個(gè)手感,而手感是由捻度決定的,捻度越高手感越好,意味著成本也越高。所謂低價(jià)都是犧牲了一些品質(zhì)的。在大多數(shù)人都是拿一些價(jià)格更低的原料的時(shí)候,潘紅軍卻有自己的想法。
他說(shuō):“說(shuō)實(shí)在的,我就用了一個(gè)傻瓜式的方法。在我的理解中好的東西,賣(mài)的人不會(huì)賣(mài)錯(cuò),我們?nèi)ベI(mǎi)的人可能會(huì)買(mǎi)錯(cuò)。賣(mài)好東西的人,他不會(huì)輕易讓價(jià)。比如說(shuō)這個(gè)材料是四塊錢(qián),那我說(shuō)可不可以少個(gè)五分,對(duì)方說(shuō)不能少五分,最多少兩分。那我基本上就馬上定下來(lái)了,這是我的原則,我基本上是不要差的,我就要最好的。”
事實(shí)證明,他的做法才是明智之舉。紡織行業(yè)是有淡旺季的,以雪紡印花舉例,一到淡季80%左右的生意就沒(méi)了。旺季的時(shí)候客戶爭(zhēng)著搶貨,哪怕尺碼不足也要搶購(gòu)回去,但是一旦淡季到來(lái),客戶就變得講究起來(lái),眼光就會(huì)放在一些品質(zhì)好的面料上。所以對(duì)于潘紅軍來(lái)說(shuō),在做印花的那段時(shí)間中,他是沒(méi)有淡季的。他的舉措帶來(lái)的一個(gè)又一個(gè)正向回饋,并且跟很多客人處成了很好的朋友。
在把控品質(zhì)這一塊,除了采用品質(zhì)好的原料,在其他方面潘紅軍也做了不少努力。比如其他工廠在印染之后會(huì)選擇直接發(fā)貨,但是其中多少會(huì)存在一些問(wèn)題,因此潘晟的面料在發(fā)貨之前都會(huì)多加一道人工手檢的工序,兩人一組,一米一米,剔除不合格的部分,修補(bǔ)瑕疵。這樣的做法不僅可以減少服裝廠再次檢驗(yàn)耗費(fèi)的人力時(shí)間,也能在一定程度上將服裝的裁減率提高兩到三個(gè)點(diǎn)。
△人工驗(yàn)布
他們最長(zhǎng)的一個(gè)客戶已經(jīng)合作十七八年,到目前為止還在繼續(xù)。說(shuō)起與客戶相處的原則,總結(jié)起來(lái)就是“以真心換真心”。他說(shuō):“做生意其實(shí)很簡(jiǎn)單。兩個(gè)字“真誠(chéng)””。有客戶跟他講“跟你做生意,我晚上睡得著”。
創(chuàng)建品牌,也是潘紅軍做“不同”中的重要一環(huán)。他們前期做了很多調(diào)研以及準(zhǔn)備工作。在他看來(lái),面料其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)中間產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)面料其實(shí)是沒(méi)有真正的自己的品牌的。人們往往關(guān)注的更多的是成衣,而不會(huì)關(guān)注面料具體是哪個(gè)牌子,他們面料企業(yè)更像是一個(gè)影子工廠。
營(yíng)銷(xiāo)之父特勞特曾經(jīng)在他的書(shū)中講過(guò)這樣一句話,大意是如果你的公司足夠優(yōu)秀的話,公司名也可以是品牌名。潘紅軍想把企業(yè)堅(jiān)持高品質(zhì)的工匠精神一以貫之,同時(shí)讓更多客戶看到他們“雙重質(zhì)檢更安心”經(jīng)營(yíng)理念,于是“潘晟”這個(gè)品牌應(yīng)運(yùn)而生。
行穩(wěn)致遠(yuǎn):少賺一點(diǎn),做久一點(diǎn)
雖然入局的每一步都是幸運(yùn)的,但是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中絕對(duì)不是一帆風(fēng)順的。疫情來(lái)臨之后的幾年,生意訂單的數(shù)量急轉(zhuǎn)直下。潘紅軍也改變了一些經(jīng)營(yíng)策略,對(duì)企業(yè)后續(xù)的發(fā)展做出了新的考量。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),潘紅軍放棄了面料高端和低端的市場(chǎng),專(zhuān)注于中間量最大的那部分市場(chǎng)。在中端市場(chǎng)也內(nèi)卷嚴(yán)重的現(xiàn)狀下,他在跟客戶的合作中改變了一些策略。他意識(shí)到優(yōu)質(zhì)不等于優(yōu)價(jià)。
好的東西不一定能賣(mài)好的價(jià)格,現(xiàn)如今行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重,一不小心就陷入價(jià)格戰(zhàn)。潘晟紡織始終堅(jiān)持品質(zhì)至上,任何事都不能犧牲質(zhì)量,在此基礎(chǔ)上盡可能為客戶提供優(yōu)價(jià)。這是“少賺一點(diǎn),做久一點(diǎn)”的核心價(jià)值觀。
在企業(yè)的可持續(xù)方面,他也給出了一些獨(dú)到的見(jiàn)解。首先在培育一個(gè)年輕有活力的繼承團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,企業(yè)的老員工也必須還在場(chǎng)上,把他們的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)作為一個(gè)強(qiáng)大的支撐后盾,組建成一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。其次,合作伙伴要穩(wěn)定,與他們合作多年的紗廠、印染廠也要穩(wěn)定,不能因?yàn)閮r(jià)格高就換掉,旺季的時(shí)候時(shí)間緊你幫我一把,淡季的時(shí)候訂單少我扶你一下,雙向奔赴才能成就彼此。
最后也是最關(guān)鍵的一點(diǎn),品質(zhì)穩(wěn)定,堅(jiān)持“雙重質(zhì)檢更安心”的理念。品質(zhì)是讓企業(yè)始終站在場(chǎng)上的一個(gè)保障。從少賺一點(diǎn)開(kāi)始,一直延續(xù)高品質(zhì),那么客戶就會(huì)始終站在潘晟這邊。
穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì),穩(wěn)定的品質(zhì),穩(wěn)定的合作伙伴,潘晟紡織扎扎實(shí)實(shí)地走出了一條穩(wěn)中求勝的道路。
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